日本二手交易平台 Mercari 為何能成為獨角獸

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這篇文章介紹的是日本知名的二手交易平台 Mercari（メルカリ），目前 app 下載數已超過 1 億次，MAU 超過 2100 萬人。

二手交易平台這個已經有太多人做過、看似了無新意的題目，Mercari 不只成功做起來，還做到獨角獸，在 2018 年以華麗的姿態上市，市值衝到 7000 億以上。

這篇文章將從使用者體驗的角度觀察 Mercari 為何成功，也介紹 Mercari 在二手交易平台以外的事業項目。

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Mercari 創辦人的上一家公司賣給了 Zynga

Mercari 的創辦人・山田進太郎是一位連續創業家，出生於 1977 年，畢業於早稻田大學。

他的第一次創業，是在 2001 年創辦一家名為「ウノウ」（Unoh）的網路公司，主要在經營網站跟開發遊戲，也做了幾款社交遊戲，並在 2010 年 8 月被美國的社交遊戲公司 Zynga 收購。

山田進太郎在 Zynga 僅待了兩年左右， 於 2012 年離開 Zynga，便開始為期半年的環遊世界之旅，而後在 2013 年創辦了 Mercari 這個二手交易平台。

Mercari 在上市前估值就已經超過 3500 億日圓，是日本科技圈知名的獨角獸，也進軍美國、英國等英語系國家，總下載次數超過 1 億次（其中約有 3000 多萬次來自美國）。

也許是因為日本市場對於久未出現的本土獨角獸有著高度的期待，Mercari 上市首日的市值竟直接翻倍，衝到 7172 億日圓，是當時東證 Mothers 板市值排行第二的 mixi（2318億円）的三倍以上。

Mercari 的交易流程最佳化

Mericari 是一個二手交易平台，主要的營收來自於交易手續費，賣家在刊登商品時不需要手續費，成功賣出後 Mercari 會從中收取 10% 的手續費。

當時市場上已經有老字號的 Yahoo 拍賣，還有其他的二手交易平台 Furiru 與 Rakuma（兩家後來合併為 Rakuma），Furiru 的誕生還比 Mercari 早一年，號稱是日本第一個二手交易 app。

Mercari 瞄準的是二手販賣市場，商模一點也不新奇，眼前又已經有好幾位對手，是什麼讓這個後發的二手交易平台，或者更精確的說是「二手交易 app」，成為了獨角獸？

如果問使用者，為什麼要用 Mercari 而非其他平台，大多數人會回答「因為很好用」。Mercari 的交易流程實在太簡單，幾乎找不到可以挑毛病的地方。

在 Mercari 出現之前，二手交易大部分都是使用 Yahoo 拍賣，但是 Yahoo 拍賣的流程繁雜，買方跟賣方都有很多事情要做。這邊把流程簡單列一下就可以看出來：

1. 商品上架，決定起標價（賣家）
2. 競標（買家）
3. 得標（買家）
4. 聯絡買家，提供匯款帳號（賣家）
5. 匯款（買家）
6. 提供收件地址（買家）
7. 確認款項（賣家）
8. 包裝商品並寄出（賣家）
9. 收到商品後評價（買家）
10. 給買家評價（賣家）

其中，得標後到寄出商品的流程中間有許多人為因素，需要靠買家跟賣家互相聯繫才能處理好匯款跟收件地址等細節並且完成交易，這過程其實很累人。

那麼 Mercari 的交易流程又是怎麼樣的呢？

1. 商品上架，決定售價（賣家）
2. 購買商品並同時結帳（買家）
3. 包裝商品並寄出（賣家）
4. 收到商品後評價（買家）
5. 給買家評價（賣家）

在 Mercari 的交易流程，比 Yahoo 拍賣的整整少了一半，讓買家跟賣家都能輕鬆完成交易。

Mercari 徹底最佳化交易流程的背景有兩個，一來是山田進太郎認為二手物品的循環利用是未來的潮流，如果物品還能夠用，不必丟棄而是可以交給下一個需要的人，對這個世界也更好。

二來，當時雖然有 Furiru 這個二手交易 app 存在，用戶數也不少，但 UX 還有許多改善空間，山田進太郎在這裡看到了機會，便想打造一個人人都可以簡單上手、又能夠安全交易的 app。

既然 Mercari 瞄準的市場是 C2C 的二手交易，這些使用者大多並非專業賣家，只是想要把家裡用不到的東西清出去換點小錢，目的不是盈利，多半也沒有心力花太多時間來上架商品跟管理。

所以，關鍵就在於如何最佳化交易流程，讓賣家可以更輕鬆的上架並賣出商品。當然這同時也代表著需要讓買家非常容易購買商品。

圖像辨識、匿名配送

如果有在網路上賣過東西的人都知道，整個上架流程裡，商品介紹是最麻煩也最花時間的地方，也有很多人會在這一步就乾脆放棄上架了。

Mercari 為了解決這個問題，利用自家平台上大量的商品照片和說明文進行機器學習，在 2017 年 10 月發布了圖像辨識 + 自動填入說明文的功能。

只要拍下商品的照片，系統就會依照圖片來判斷商品類別，並自動填入商品名稱跟介紹。這個功能為使用者省去許多麻煩，也讓商品上架變得更加快速。

實際用過甚至還會有點感動，因為真的太簡單了，上架一個商品甚至花不到 30 秒。

另外掃碼上架也是很受歡迎的功能，使用者是可以掃描書籍、CD、化妝品等商品上面的條碼，掃碼後系統一樣會自動帶入商品名稱跟說明。

在刊登商品時還有自動估價功能，系統會告訴你容易賣出的價格區間，讓你不必煩惱該如何訂價。

另一方面，對於買家來說，Mercari 的購買流程也幾乎沒有壓力。與拍賣不同的是，不必與其他買家競標，看到想要的商品、價錢也能接受的話的就能直接購買，很適合單價低的二手商品。

更棒的是，購買後不需要提供給賣家任何收件資訊。因為 Mercari 提供了「匿名配送」系統，賣家只要帶著商品到郵局或便利商店掃描條碼，就能寄送商品。

買家跟賣家彼此之間不必掌握對方的電話、地址或名字，這不只讓賣家寄送商品的流程變得非常迅速方便，對於重視隱私的日本人來說，匿名配送的功能更是大大降低了二手拍賣的門檻。

這個匿名配送系統也是經過一步步的升級，在 2015 年 9 月由 Mercari 跟日本黑貓宅急便（ヤマト運輸）合作，2016 年 1 月正式開始營運，推出後便廣受好評，後來也與日本郵政合作推出相同的功能。

去年推出的「Raku-Raku Mercari 便」受到許多顧客的歡迎，因為不必在單據上填寫姓名地址，利用 app 就能完成送貨流程，大幅減少了寄送商品的時間和精力。
然而，我們長期以来一直收到顧客的意見，希望能夠有匿名配送的功能，因為顧客不希望把自己的地址提供給不認識的人。
我們從去年 9 月開始試營運匿名配送服務，現在已經準備就緒，將全面提供給所有顧客。

cr. mercari

我想，Mercari 對於交易流程不斷的進行最佳化，聽取使用者的意見，就是他們能夠留住使用者、坐穩二手拍賣 app 王者寶座的原因。（競爭對手的 Furiru 則是在 2019 年 1 月才全面導入匿名配送）

其他事業：行動支付 Merpay、Mecari Shops

根據最新一期的財報顯示，Mercari 在 2022 年的 MAU 成長到 2153 萬人，GMV 也較前年成長了 10%，來到史上最高的 2548 億日圓。

以一個二手交易平台來說，是很不錯的成績；但同時他們也花費非常多的行銷預算在獲得新用戶上面，因此上市以來一直都是赤字，直到 2022 年才轉黑字。

從投資人的角度來看，對於漸趨平穩的成長曲線難免會感到憂心，也好奇 Mercari 的旗下的其他主力事業如何發展。

Mercari 在 2019 年 2 月推出 Merpay，加入行動支付的戰場，服務內容類似 PayPay，不過加盟店數量與使用者人數都差 PayPay 一大截。

當然 Merpay 也有它的優勢，例如在 Mercari 賣東西得到的收入可以當作購物金，在 Mercari 上購買其他商品。如果想要在線下使用，也不必花手續費轉到銀行，透過 Merpay 就能在店家消費。

進入 FinTech 領域後，Mercari 的下一步是擴大陣地，從 C2C 跨足到 B2C，在 2021 年 10 月推出「Mercari Shops」服務，可以想像成是簡單版的 Shopify，讓店家可以輕鬆在 Mercari 上開設自己的網路商店。

Mercari 上有超過 2100 萬人的 MAU，店家不必多花預算集客，就有機會觸及到大量的使用者。

其實在 Mercari Shop 推出之前就有已經非常多手工藝作家或農家使用 Mercari 販售自己的商品。有別於其他需要電腦才能架設的網路商店，Mercari 秉持著「一台手機搞定一切」的原則，這也同樣適用在 Mercari Shops 上面。

編輯後記

我也是 Mercari 的愛用者，原本對於二手拍賣沒什麼興趣，但是有天覺得整理家裡清出來的書都還好好的，丟掉很可惜，要扛去二手書店賣又有點麻煩，才開始嘗試 Mercari。

實際用了才知道流程是如此簡單洗鍊，而且二手書都賣得還不錯，有時候我甚至連一個字也不用寫就能賣出去。

我有時也會在上面買二手書，買到的書況都還不錯，很推薦給住在日本的讀者。

順帶一提，文章裡面把 Yahoo 拍賣跟 Mercari 拿來做比較，是為了讓讀者更容易了解 Mercari 的創新之處，但其實 Yahoo 拍賣也有很多支持者，如果是比較稀少、適合競價的物品，上架到 Yahoo 拍賣通常可以用更好的價錢賣出。